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投資連結保險 |
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保單持有人的利益直接與投資回報率掛鉤。保單持有人擁有獲得所有投資利益的權利,當投資表現好時,保單持有人享有所有的回報;反之,當投資表現差時,保單持有人則要承擔風險,同時,保單持有人的回報有很高的變動性和不確定性。 投資風險的轉移。投資連結保險的費用較低,且具有無擔保及彈性特點,較低的準備金及資本要求將投資風險轉移給保單持有人。保單持有人承擔投資的風險,保險公司負責保單持有人資金的投資運用, 不擔保任何投資回報率,保險公司的回報是收取一定比例的管理費用。由於投資風險由投保人來承擔,保險公司用同樣的資本金可承擔更大的保險風險,有利於擴大業務規模。投資連結保險對投保人有更高的透明度。投保人在任何時候都可以通過電腦查詢其保險單的保險成本、費用支出以及獨立帳戶的資產價值,使投保人明明白白地消費,確保了投保人的利益。 為投保人提供了更大的方便。按照國外的做法,投保人通過購買一份投資連結保險,便可獲得其需要的所有保險保障。 投資連結保險弱化了對精算技能的要求,而更強調電腦系統的支持,因此該產品的投保人可隨意選擇或中途更換其投資組合。 優點缺點 保險公司 對保險公司而言，優越性表現如下： 釋放風險，保證償付能力的穩定性； 可完全解決傳統壽險產品資產與負債不匹配的問題； 拓寬服務領域，促進業務增長。 負面性主要有以下幾點： 利差益均回饋給保戶，本身利潤增長受阻； 人力資源成本增大，包括培訓費用增加和投資人才的引進。 保戶 對保戶而言，優越性體現在： 保險公司依據資金實力和專業投資人才進行投資，會比自身個人投資來得更為穩健。所繳納保費的投資利潤扣除一定費用後完全歸自己所有，如果保險公司經營好，保戶將獲得比普通的壽險多得多的收益； 保險公司經營風險的釋放，本身就是對保戶保障程度的提高。 負面體現在： 比較普通壽險，利息不固定，有可能沒有任何收益； 保險公司有可能會剋扣利息，兌付的利息不是應該得到的收益。因為保戶無法準確了解保險公司的經營狀況； .本金在一定期限，不能退保，對於中低收入的家庭來說，帶來很多不便。 營銷環境 就保險營銷人員而言，對於投資連結保險需要具備三方面的知識。 (1)何謂投資連結保險？ (2)銷售投資連結保險所需具備的投資學理論與實務；(3)投資連結保險的營銷等。 營銷導向：界定市場，著重客戶需求，協調營銷手段 相對於傳統保險商品而言，投資連結保險必須經常披露詳細的投資及保障信息，而且始終處在與其它金融產品的比較與競爭之中。投資連結保險營銷導向的基本方針須採用“由外向內”的觀點：即開始於一個界定明確的市場(特徵明晰的保戶所形成的集合)，著重在客戶需求上(這類保險客戶有哪些投資、保障、風險偏好、養老等理財需求，是否投資連結保險能予以滿足?)，協調所有的營銷活動(保險營銷人員所能操作的活動，包括公司及產品特色的塑造、保險費相對高低及繳費彈性的設計、各種媒體上的廣告宣傳、建議書系統以及面對面專業說明及介紹等)以影響客戶，憑藉創造建立在客戶價值及滿意上的客戶關係，以賺取利潤。 營銷環境：市場及購買行為，有無替代品等 所謂營銷環境是指所有可能影響營銷目標的實現或實現程度的環境因素。這些因素的存在可能會提供機會，也有可能帶來威脅。營銷環境分析不僅是所有營銷程序中的第一步，而且也能為正確決策打下堅實的基礎。 對於投資連結保險的營銷人員而言，其主要的營銷環境因素有三點：(1)市場及購買行為；(2)替代品；(3)政治、經濟、法律及金融環境等。 客戶選擇 |
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