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業務經理 |
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業務經理AE=Account Executive （廣告業和服務業的）業務經理“AE”的職責是：對外，與客戶進行談判、聯絡、提案、收款等；對內，制定策略、協調資源、分派工作、監督進程等。由此可知，一個真正的“AE”，並不像“拉業務”的業務員那麼簡單，他要熟悉銷售、市調、企劃、設計、製作、媒體等方面的專業知識，也要有一定的人際關係處理能力。 客戶銷售增長 網絡規劃 1.對所轄區域的消費市場負責。通過有效的市場調查（黃頁、走訪客戶、歷史數據），熟悉並掌握所轄區域的資源狀況：企業公司數量、各企業公司收入水平、公司消費水平、銷售目標及差距、現有的網點數量。 2.對所轄市場的定單滿足率負責。根據定單與市場目標的差異分析出各網絡的差距。從網絡能力的角度，分析判斷銷售目標與實際差異的主要原因是網絡數量不夠還是現有網絡能力不夠。如佔據100市場的100客戶是否都已進入，各種結盟的業態是否已進入，現有網絡是否是當地100客戶，等等3.結合具體市場，規劃網絡，確定網絡開發的途徑、進度和目標，按進度推進網絡，確保定單滿足率100%。 4.網絡質量的提升，根據市場網絡規劃，有計劃有目標地提升網絡質量，如打造品牌網站、品牌網上商城等。 標準化現場宣傳管理 1.與企業公司溝通（借力於整體優勢）確定最佳銷售和價格標準，並始終保持位置上的第一競爭力。 （參考其他公司業務價格的考察標準） 2.按照公司標準化出樣的規劃要求和擺放要求佈置，突出主推、新品和差異化型號。 （參考標準化出樣標準） 3.展示位佈置，搶占共享空間利用精品物和創新方案突出精品、新品的展示。 4.宣傳品的標準化利用，產品演示和POP、海報、吊旗、地帖、X架、立牌、道具、條幅等參照公司標準化設計結合當地化實際，根據季節等作到及時變化和調整。 （從光、聲、色、奇、專等角度出發創新） 崗位職責 1、根據公司和部門銷售目標制定相應的銷售計劃，開拓、維護目標市場和完成銷售指標； 2、維護已有的渠道，幫助渠道協調各種關係，包括採銷中心主管，門店經理、組長的聯繫； 3、同行企業信息的收集與分析，包括新品上市推進、價格、銷量、促銷活動、市場佔有率分析等信息,根據變化的市場狀況和公司的業務方向快速做出積極反應； 4、促銷員的管理，包括日常管理、招聘、培訓等，並對負責所轄區域的人員管理工作，對下屬工作進行評估指導，向公司提交人員任免和獎懲的建議； 5、現場業務處理，包括樣機展示、促銷活動落實、pop管理、價格管理等； 6、每週對市場上的銷售狀況進行總結分析，根據市場需求及時開展活動；並對活動進行監控； 7、了解渠道管理和運作，清楚終端情況。 [1] 直銷員管理 建直銷班 將直銷團隊建設成為自主管理的SBU直銷團隊，堅持每天兩會（晨會喊口號和晚日清會總結），通過學習對手優秀做法結合自己好的做法進行提煉創新的展示方案、活動方案、賣點方案、打擊對手的口徑、服務口徑等。對直銷組長一定授權，真正作到管理監督作用，協助業務經理開展工作，每個賣場都要體現出HR團隊作戰的強大優勢。 培訓 直銷員對產品知識、推銷技巧和HR文化等的熟知，能靈活運用到實踐中，體現出高素質的HR人形象，每人都有搶單意識創造感動的服務意識。產品知識方面一方面個人要有良好的自我學習能力，另外有公司規範的培訓體係作保障。推銷技巧方面一方面通過老的優秀的員工的幫帶、經驗推廣，另一方面開展公司組織的專業培訓講座及員工溝通會、辯論會和各種競賽活動等。 HR文化是靈魂，要求每個員工不僅要熟知，而且要在工作中體現。對以上幾個方面開展每月書面考試的形式進行強化。 目標 直銷員要能根據市場的整體銷售情況、去年同期、競爭對手等狀況制定工作目標，保證第一份額、最大份額。目標要合理有競爭力。 （不是第一的一定要限期達第一，已是第一的要做到第2-3名的倍數等） 考核 對直銷員的考核，從工資及激勵方面注意導向。不僅要確保公平、公正，充分調動人員積極性，而且一定要服從公司意志，加強份額、利潤、造勢產品佔比、老品樣機處理等工作內容的考核。 激勵 |
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